¿Que son los productos "loss leaders"o products gancho?

Los productos "loss leader" (también conocidos como "productos gancho" o "productos reclamo") son aquellos artículos que se venden a un precio muy bajo o incluso por debajo del costo con el objetivo de atraer clientes y generar ventas adicionales de otros productos más rentables.

La estrategia de los "loss leader" se basa en la idea de que los clientes, atraídos por la oferta irresistible de un producto a bajo precio, ingresarán a la tienda y aprovecharán la oportunidad para adquirir otros artículos con márgenes de beneficio más altos. Estos productos adicionales compensarán las pérdidas incurridas en la venta del "loss leader".

Los productos "loss leader" suelen ser elementos populares y de alta demanda, como productos básicos o de consumo diario, pero también pueden incluir artículos de temporada o de moda. Al ofrecerlos a precios muy competitivos, los minoristas esperan captar la atención de los consumidores y aumentar su tráfico de clientes.

La estrategia de los productos "loss leader" puede ser efectiva en ciertos casos, pero su éxito depende de varios factores. A continuación, se presentan algunos aspectos a considerar:

1. Atracción de clientes: La oferta de un producto a un precio muy bajo puede atraer la atención de los consumidores y motivarlos a visitar la tienda. Esto puede aumentar el tráfico de clientes y potencialmente generar ventas adicionales.
2. Incremento de ventas: Si los clientes que compran el producto "loss leader" aprovechan la visita para adquirir otros productos con márgenes de beneficio más altos, la estrategia puede ser rentable. El aumento en las ventas adicionales puede compensar las pérdidas incurridas en el producto líder.
3. Lealtad del cliente: Si los clientes están satisfechos con la experiencia de compra y los productos adicionales adquiridos, es posible que desarrollen una mayor lealtad hacia la tienda. Esto puede generar ventas repetidas en el futuro.

Sin embargo, hay ciertos desafíos y riesgos asociados con esta estrategia:

1. Pérdidas financieras: La venta de productos "loss leader" implica venderlos por debajo del costo, lo que puede generar pérdidas directas. Estas pérdidas deben ser compensadas por las ganancias generadas por los productos adicionales, lo que puede requerir una cuidadosa planificación y gestión financiera.
2. Compras únicas: Existe la posibilidad de que los clientes solo compren el producto "loss leader" y no realicen compras adicionales. En ese caso, la estrategia no sería rentable y podría resultar en pérdidas netas.
3. Competencia intensa: Si otros minoristas implementan estrategias similares, puede haber una competencia feroz para captar clientes. Esto puede reducir los márgenes de beneficio y limitar la efectividad de la estrategia.

Es importante destacar que la estrategia de "loss leader" puede tener limitaciones y riesgos para los minoristas. Por un lado, las pérdidas incurridas en la venta de los productos líderes pueden ser significativas y deben ser compensadas por las ganancias generadas por los productos adicionales. Además, existe el riesgo de que los clientes solo compren el producto líder y no realicen compras adicionales, lo que podría resultar en pérdidas netas.

Algunos ejemplos de productos "loss leader":

1. Supermercados: Los supermercados a menudo ofrecen productos básicos como leche, huevos o pan a precios muy bajos para atraer a los clientes a su tienda. Estos productos son populares y es probable que los consumidores aprovechen la oferta y compren otros productos con márgenes de beneficio más altos durante su visita.
2. Electrónica: Algunas tiendas de electrónica pueden ofrecer televisores o laptops a precios reducidos como productos "loss leader". Estos artículos tecnológicos suelen ser muy demandados y, al atraer a los clientes con una oferta atractiva, la tienda puede incentivar la compra de otros accesorios o productos relacionados con márgenes de beneficio más altos.
3. Ropa y calzado: En la industria de la moda, los minoristas pueden utilizar estrategias de "loss leader" ofreciendo prendas o zapatos de moda a precios muy bajos. Al hacerlo, esperan que los clientes se sientan atraídos por la oferta y terminen comprando otros artículos a precios regulares o con márgenes de beneficio más altos.
4. Servicios: Aunque los productos físicos son los ejemplos más comunes de "loss leader", los servicios también pueden aplicar esta estrategia. Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones puede ofrecer planes de telefonía o Internet a precios muy bajos durante un período promocional con el objetivo de atraer nuevos clientes y luego generar ingresos a través de servicios adicionales o planes de mayor costo.

Varias empresas han utilizado la estrategia de los productos "loss leader" en sus estrategias de marketing y ventas. Algunos ejemplos son:

1. Amazon: Amazon es conocida por ofrecer productos "loss leader" en su plataforma, especialmente durante eventos de ventas como el Amazon Prime Day. Ofrecen descuentos significativos en productos electrónicos, dispositivos Amazon Echo y otros artículos populares para atraer a los clientes y fomentar la compra de otros productos en su sitio.
2. Walmart: Walmart es otro minorista que ha utilizado la estrategia de los productos "loss leader". Por ejemplo, pueden ofrecer productos básicos como leche o huevos a precios muy bajos para atraer a los clientes a su tienda y generar ventas adicionales de otros productos con mayores márgenes de beneficio.
3. Operadores de telecomunicaciones: Las compañías de telefonía móvil y proveedores de servicios de Internet a menudo utilizan la estrategia de los productos "loss leader" en el sector de servicios. Ofrecen planes promocionales a precios muy bajos o incluso gratuitos durante un período de tiempo limitado para atraer nuevos clientes. Luego, esperan que los clientes aprovechen servicios adicionales o actualicen a planes más costosos en el futuro.
4. Supermercados y tiendas de comestibles: Cadenas de supermercados como Kroger, Tesco o Carrefour utilizan productos "loss leader" en su estrategia de marketing. Pueden ofrecer precios muy bajos en productos básicos como pan, carne o frutas para atraer a los clientes a su tienda y promover la compra de otros productos en su catálogo.

En resumen, los productos "loss leader" son productos vendidos a precios muy bajos con el propósito de atraer clientes y generar ventas adicionales de productos más rentables. Es una estrategia común en el comercio minorista para aumentar el tráfico de clientes y promover las ventas.